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如果你不懂得銷售,套句管理大師約瑟夫.熊彼得(Joseph Schumpeter)所說的話,只會一事無成。

事實上,任何工作都脫離不了銷售。每天在職場上,我們都在扮演業務的角色。向主管報告,銷售你的想法;開會討論任何議題,你有責任銷售自己的意見;跨部門溝通,你必須銷售自己的提議,好讓工作在期限內順利完成。

銷售到底有多重要? 1940年,《財星》雜誌(FORTUNE)在一篇銷售專題報導中如此形容美國銷售員:「他是比尤里西斯還要偉大的漫遊者、比惡魔(devil)還要犀利的交易員,比情聖還懂得甜言蜜語的情人。」

許多企業CEO也是銷售背景出身,IBM自從1930年創辦以來,歷經8位執行長,其中有6位出自銷售部門,包括現任執行長山姆.帕米沙諾(Sam Palmisano)。

9月下旬最新出刊的《財星》,特別花費將近20頁的篇幅製作銷售特輯。8月份美國《連線》雜誌(WIRED)的封面故事同樣與銷售有關,談的是如何推銷你自己,封面人物茱莉.愛麗森(Julie Alison)原本默默無名,卻巧妙地運用網路媒體自我推銷,成了全國名人。

狠角色的耐力賽

 

就在最不好的時代,才看得出誰是真正的「狠角色」。銷售就像一場耐力賽。愈是不景氣,愈需要銷售能力。幾年前,IBM的頂尖業務員、負責印度與南亞通訊部門業務的維為克.古普塔(Vivek Gupta)接觸一家無線通訊公司,但是對方卻冷冷的回他,和現有的廠商合作愉快,沒有合作意願。

古普塔不死心,想盡辦法說服對方讓他進入公司的交換中心,與工程師聊天。其中一位工程師表明廠商提供的無線設備非常穩定,沒什麼問題。於是古普塔又找到另一位工程師,但這次他耍了一點心機,一本正經的對工程師說:「聽說你們的無線設備出了一點狀況。」這位工程師以為古普塔知道了所有的經過,就一五一十地說出真相:「每週網路一定會故障6~7次。」古普塔知道自己又將拿到一筆大訂單。

但他仍按兵不動,而是採取迂迴前進的做法,開始和這位老實的工程師搏感情。有一天他知道對方也會同時參加某個科技產業聚會,於是提議去工程師的家裡載他,當天晚上他們聊得非常盡興,關於生意上的事情則是隻字未提。2個月後,古普塔主動打給這位工程師,告訴他如何解決網路不穩的問題,而且只向對方收取小額的維修費。1年後,這家公司和IBM合作的金額已累積高達1億美元。

這正是古普塔銷售的不二法門。IBM成功拿下歐洲行動通訊公司伏得風(Vodafone)價值高達6億美元的訂單,也是古普塔花費4年時間布局而成。

關於銷售的藝術,古普塔有個絕妙的比喻:「許多客戶完全沒有結婚的心理準備,頂多只到交友的階段。」誰有耐心,誰就能在最後一刻被選中。

搞定人,就搞定一切

正如同百事可樂(PEPSI)北美地區的資深客戶經理馬利歐.帕洛米歐(Mario Palomino)所說:「景氣不好,正是提出瘋狂想法的最佳時機。」

銷售成功的關鍵,不在於「交易」(deal)本身,而是「人」。一旦你搞定了最關鍵的人物,無需浪費太多唇舌解釋自己的想法,對方會自動幫你達成目標。

微軟企業銷售經理拉熊達.安德森(LaShonda Anderson)便深諳箇中道理。曾有一筆採購訂單必須在年度結算前敲定,他急著打電話給財務長助理,但助理只能無奈地回說:「採購單還躺在財務長桌上。」一掛完電話,安德森立刻買了一盒包裝精緻的餅乾送給那位助理,謝謝她的幫忙。第二天,他就收到了對方財務長簽核的採購單。

仔細算一下,他只花了40美元的餅乾錢,便換來120萬美元的訂單。

當然,你也可以不花一毛錢,收買人心,你只要付出勞力。像Google地區分類廣告國內產業部經理山姆.薩巴斯提那(Sam Sebastina), 會邀請重要企業的主管到Google辦公室,免費為們說明線上廣告的商業運作機制。

避免8大銷售錯誤

「人」的因素很重要,但也最複雜,往往不小心就踩到地雷。美國著名心理學家、《情感行銷的符碼》(The Culture Code)作者克羅泰爾.拉培雷(Clotaire Rapaille)擔任多家跨國企業顧問,根據他多年的經驗,一般人在進行銷售或說服時,最常見8大錯誤:

 

1.對別人的痛苦無動於衷。

 

不論你是業務或從事其他工作,常常只想到「一定要達成我的目的!」卻沒考慮到對方的心理需求。例如,在景氣衰退時,人們反而很有可能花大錢買珠寶之類的昂貴精品。為什麼?為了要讓自己心裡感覺好過一點。

 

2.按捺不住自己的焦慮。

 

努力當一個「快樂的失敗者」(happy loser)。拒絕不過是遊戲的一部份,這樣遊戲才能繼續玩下去,一旦你闖關成功,更會有莫大的成就感。如果顧客對你說:「不!」你應該高興地說:「謝謝你。」然後送對方一份代表誠意的小禮物。

 

3.沒有準備。

 

銷售前,不只要想好顧客會說什麼,更要事先演練好你該如何回應。如果在銷售過程中出現讓你大感意外的情況,那就表示你根本沒做好準備。

 

4.做了太多準備。

 

不做準備不好,但是準備過了頭更糟,你不需要百分之百地按照事前擬好的劇本演出,這樣只會不知變通,反而礙事。所謂的準備是指預先設想到可能不同的狀況以及適當的回應方式,到了現場再視狀況隨機應變。

 

5.把對方當大人看。

 

購買行為終究是非理性衝動下的結果。每個人買東西時就像小孩一樣,往往是為了滿足一時的興奮感。MINI Cooper就是經典案例,多數人都因為覺得造型太可愛了而買下,這些車主會為自己的愛車取名字,並加入社交網站,與其他車主交換心得。

 

6.虛張聲勢。

 

如果你不相信自己銷售的產品,就考慮換工作吧。無論你說得再天花亂墜,一旦你打從心底不相信,說久了總會露出馬腳的,你自己做得也不快樂。

 

7.搞砸可能的機會。

 

曾有位保險業務員向拉培雷推銷人壽保險,但當時拉培雷已經向別家買了,不過這位業務員仍持續寄雪茄給拉培雷。最後,拉培雷決定向他買保險。為什麼?理智上,拉培雷知道雪茄不過是這位業務的推銷手法之一,目的是為了拉保險。但是感情上,他還是被感動了。

 

8.忘了人類其實也是爬蟲類。

 

不要忘了訴求最深層的本能需求,像是生存以及被需要等,不要只顧著談論嚴肅的生意話題。

 

環境再壞,仍有不少人做出亮眼的成績。別再抱怨工作或生活上的種種不順,如果你能認真思考自己的問題,學會頂尖業務員的銷售能力,曾經讓你怒不可遏的事情根本不會再發生。

 

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